Главная Архив новостей Пан или пропал

МИЦ "Пиво и напитки ХХI век"

17mikrobiolog.JPG

Читайте нас

 

Организация успешных переговоров

Бизнес: Для того чтобы сотрудничество с розничными сетями было выгодным и стабильным, стоит уделять более пристальное внимание процессу подготовки и проведения переговоров еще на этапе вхождения в конкретную торговую сеть

Материал был опубликован в журнале Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №10

При взаимодействии с розницей сетевой менеджер заинтересован в наиболее выгодных условиях поставки продукции своего предприятия, прежде всего в установлении приемлемых цен на товар. Именно это определяет рентабельность работы с торговыми сетями.
Между тем укрупнение и развитие региональных розничных сетей в последние годы привело к тому, что поставщики стали ощущать на себе все более жесткие требования, предъявляемые к их товару. Сегодня коммерческие отделы многих компаний сталкиваются со снижением рентабельности работы с розничными сетями, что объясняется, как правило, и диктатом условий для поставщиков со стороны сетей, и высокой конкуренцией между дистрибьюторами на рынке конечных потребителей, и дефицитом профессиональных кадров в подразделениях по управлению продажами. В связи с этим особую важность приобретает вопрос организации и проведения переговоров между партнерами.
Тенденция ухудшения условий по договорам поставок за последние годы знакома уже большинству производителей. В чем причины этих перемен, каковы проблемные зоны деятельности поставщиков? Ответы на данные вопросы попытались найти специалисты консалтинговой компании Real Work Management, проведя собственное исследование. По словам генерального директора этой компании Петра Офицерова, несмотря на существенные перемены на розничном рынке, произошедшие с 2008 года, поставщики так и не поменяли свой подход к работе с торговыми сетями.
По-прежнему отсутствует существенная разница в тактике переговоров поставщиков с мелкими торговыми точкам и крупными сетями. А ведь при изменении условий на рынке крупным сетям намного сложнее диктовать собственные условия, например, в плане оперативного изменения закупочной цены, так как сети значительно медленнее принимают решения.
Следующая ошибка – отсутствие элементарной подготовки к переговорам. Специалисты рекомендуют обязательно предварительно продумывать стратегию ценообразования в каждой торговой сети. Кроме того, необходимо разработать техническое задание на переговоры с торговой сетью, заранее указать желаемую долю полки, цену отгрузки, ассортиментную матрицу, размеры ретробонусов, промобюджет, логистику, объем продаж. Определение возможных рисков и препятствий для реализации договоренностей – тоже важнейший пункт подготовки подобных переговоров.
Другой вопрос, касающийся подготовительного этапа, – сбор информации о торговой сети. По мнению Петра Офицерова, 98% сетевых менеджеров компаний-поставщиков не владеют информацией о клиенте и, соответственно, не знают об уровне конкуренции сети, ее планах и возможностях, а значит, и об особенностях работы с ней. Сбор сведений о специфике определенной сети, ее перспективах, доле продаваемой в ней продукции – то, без чего успех планируемых переговоров весьма сомнителен. А вот наличие уникального торгового предложения, сформированного на основе знаний о сети, технологии расчета эффективности работы с ней, сроков окупаемости, необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах, дополнительных выкладок с наглядными примерами результативности и перспективности начала или продолжения сотрудничества – неоспоримое преимущество для поставщика.
Еще один сложный вопрос – эмоциональная насыщенность переговоров. Поэтому большинство сотрудников, даже опытных менеджеров, стремятся избегать участия в них. Здесь, как говорит Петр Офицеров, значение имеют не столько стаж и теоретическая подготовка к переговорному процессу, сколько «боевая» практика и шлифовка различных специфических приемов, начиная предъявленем себя и личной позиции (компромисс, торг, аргументация, давление) и заканчивая управлением пространством в ходе обсуждения.
Все эти тонкости определяют эффективность переговоров, а их игнорирование приводит к заключению невыгодных контрактов и, как следствие, к огромным потерям. А причина всего лишь в том, что менеджер просто поспешил или элементарно не смог договориться. Кстати, сами торговые сети утверждают, что уровень менеджеров, участвующих в переговорах от поставщиков, с каждым годом становится ниже.
Хотя переговорщиками обычно являются директора отделов продаж –
наиболее квалифицированный контингент, степень их компетентности именно в сфере организации переговоров не отвечает современным методам и приемам, использование которых становится все более актуальным. Практическая подготовка данного звена специалистов с включением вопросов выявления потребностей, проведения презентаций, умения отстаивать свое мнение поможет сохранить поставщику миллионы прибыли – таков взгляд Петра Офицеров на решение этой проблемы.
Однако, несмотря на имеющиеся трудности организационного характера, согласно мнению профессиональных бизнес-переговорщиков, многие барьеры сотрудничества розничных сетей и поставщиков успешно устраняются при условии диалога, основанного на взаимном доверии. 

Елена Старостина

 

Материал был опубликован в журнале Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №10

 

http://www.prod-prod.ru/     www.habeas.ru